□保險(xiǎn)中介

產(chǎn)銷分離大勢(shì)所趨

自今年以來，保監(jiān)會(huì)加大力度整肅保險(xiǎn)中介行業(yè)，并于6月份下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)中介市場(chǎng)準(zhǔn)入的通知》，要求將設(shè)立申請(qǐng)保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司及其分支機(jī)構(gòu)和全國性保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司分支機(jī)構(gòu)的公司注冊(cè)資本由1000萬元提高至5000萬元。

鑫山保險(xiǎn)代理(上海)有限公司董事長兼總裁林重文日前接受采訪時(shí)表示，在監(jiān)管部門提高市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻、加大對(duì)行業(yè)引導(dǎo)力度，以及一些更有資金實(shí)力、人才儲(chǔ)備的主體進(jìn)入市場(chǎng)后，整個(gè)行業(yè)格局可能會(huì)發(fā)生變化，“產(chǎn)銷分離”已經(jīng)成大勢(shì)所趨，“順勢(shì)而為”成為必然。

保險(xiǎn)中介的地位在當(dāng)下獲得提升，也是“銀保渠道出現(xiàn)下滑，個(gè)險(xiǎn)渠道又無法在短時(shí)間內(nèi)獲得大突破”的大背景下，原本財(cái)大氣粗的保險(xiǎn)公司不得不開始尋求保險(xiǎn)中介的支持。以此為契機(jī)，這些保險(xiǎn)中介獲得了比較大的發(fā)展，行業(yè)分層也由此出現(xiàn)。

保監(jiān)會(huì)于日前公布了今年上半年國內(nèi)保險(xiǎn)中介行業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2012年二季度末，全國共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2551家，同比減少37家，但是總資產(chǎn)達(dá)189.07億元，同比增長26.84%。另外，全國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)收入也在增長，達(dá)到了84.36億元，同比增長21.93%。

“中國的保險(xiǎn)市場(chǎng)需要像家電業(yè)的國美和蘇寧那樣的中介巨頭?！敝醒胴?cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長郝演蘇在接受采訪時(shí)表示，保監(jiān)會(huì)此番整頓的目的就是培養(yǎng)幾家大的保險(xiǎn)中介集團(tuán)，可以平衡保險(xiǎn)經(jīng)營主體。

>>實(shí)操考量公司信譽(yù)很關(guān)鍵

目前一些保險(xiǎn)公司，已經(jīng)轉(zhuǎn)而將銷售功能外包給專業(yè)的代理公司。這些專門的保險(xiǎn)代理公司，可以銷售不同公司的產(chǎn)品。規(guī)模較大的保險(xiǎn)代理公司還可以同時(shí)進(jìn)行財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的銷售業(yè)務(wù)。

這類公司介于保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)之間或保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)與投保人之間，專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢與銷售、風(fēng)險(xiǎn)管理與安排、價(jià)值衡量與評(píng)估、損失鑒定與理算等中介服務(wù)活動(dòng)，并從中依法獲取傭金或手續(xù)費(fèi)。

一旦出險(xiǎn)，保險(xiǎn)中介都可以代表客戶去跟保險(xiǎn)公司談判，利用機(jī)構(gòu)身份和專業(yè)知識(shí)為客戶贏得更大的利益。

投保人無論在選擇保險(xiǎn)代理公司還是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司時(shí)，除服務(wù)態(tài)度和業(yè)務(wù)素質(zhì)外，還要綜合公司規(guī)模、公司的信譽(yù)和實(shí)力(財(cái)務(wù)狀況和資本運(yùn)營方式)、該公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的多寡、股東實(shí)力等多方面考慮，從而確保自己的支出能得到好的回報(bào)。

>>實(shí)操

警惕山寨電話

相對(duì)于傳統(tǒng)渠道，電話銷售具有經(jīng)濟(jì)、便捷、高效的優(yōu)勢(shì)，目前是發(fā)達(dá)國家及地區(qū)保險(xiǎn)銷售的主要渠道之一，與網(wǎng)銷等新渠道，貢獻(xiàn)二至三成保費(fèi)份額。

在我國，隨著手機(jī)和電話成為商品銷售和廣告發(fā)布的重要渠道，電話銷售渠道也蓬勃興起，由于其投保便捷、價(jià)格相對(duì)優(yōu)惠，被更多的人所接受，逐漸成為保險(xiǎn)銷售的重要渠道。

電話銷售的險(xiǎn)種要求其保險(xiǎn)利益簡單、免核保、責(zé)任義務(wù)易于解釋。電銷產(chǎn)品很多都是采用月交保費(fèi)的形式，一個(gè)月也就200到300元不等，客戶可以將其與信用卡綁定，也可以考慮與工資卡綁定，保險(xiǎn)公司將每個(gè)月從指定賬戶里扣錢，這樣可以省去很多麻煩。

除壽險(xiǎn)產(chǎn)品外，目前產(chǎn)險(xiǎn)公司通過電話銷售的主要是車險(xiǎn)產(chǎn)品，而可以電銷的車險(xiǎn)也必須單獨(dú)申請(qǐng)，在保監(jiān)會(huì)進(jìn)行報(bào)備后才能銷售，通過電銷渠道購買到的車險(xiǎn)產(chǎn)品，其保險(xiǎn)單上都會(huì)注明有電話銷售專屬產(chǎn)品的字樣。通過電話銷售的車險(xiǎn)，則在價(jià)格上可以享受到更多實(shí)惠。

泰康人壽北京分公司理財(cái)專家告訴記者，由于電話銷售的獨(dú)特性，一些不法分子也趁機(jī)打起了主意，市面上也出現(xiàn)了一些山寨版的電話保險(xiǎn)銷售，于是出現(xiàn)了電話騷擾不斷的情況。消費(fèi)者在投保電話保險(xiǎn)時(shí)，要睜大眼睛辨別一下是否是正規(guī)的保險(xiǎn)公司人員。從事電話銷售的保險(xiǎn)公司都是統(tǒng)一運(yùn)營統(tǒng)一管理，在保險(xiǎn)辦理前后，公司都會(huì)以電話、短信的方式進(jìn)行提醒，規(guī)模較大的保險(xiǎn)公司還有自建的快遞隊(duì)伍。因此，如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)不是保險(xiǎn)公司統(tǒng)一管理的人員，就要提高警惕，以免耽誤正常的投保，一旦需要理賠更是引出一連串的麻煩。

□網(wǎng)上服務(wù)

新生事物有待成長

相對(duì)于其他銷售渠道，保險(xiǎn)電子商務(wù)是隨著電子商務(wù)大趨勢(shì)的到來悄然興起。社會(huì)的消費(fèi)主力逐漸由70后擔(dān)起重任，而網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)終端等成為主要的應(yīng)用渠道，保險(xiǎn)銷售的陣地不得不隨之轉(zhuǎn)移。

從可操作性上來看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起對(duì)消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司兩個(gè)方面都產(chǎn)生了積極的影響，不僅提高了主動(dòng)銷售的效率，也提高了客戶主動(dòng)購買的積極性。不過，并非所有的產(chǎn)品都適合消費(fèi)者通過移動(dòng)終端自行購買。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長郝演蘇指出，移動(dòng)互聯(lián)對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的影響更多體現(xiàn)在制式產(chǎn)品上，消費(fèi)者只需通過輸入一定的信息，即可自助完成投保、支付等流程，這適用于比較簡單的保險(xiǎn)產(chǎn)品。但如果是需要定制的個(gè)性化產(chǎn)品，目前條件下難以通過終端自助完成，仍需業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端銷售。

但不得不正視的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，在保險(xiǎn)觀念尚未深入人心之時(shí)，需要消費(fèi)者積極主動(dòng)投保的渠道似乎并不能成為主流。

北京大學(xué)中國保險(xiǎn)與社會(huì)保障研究中心研究員王國軍指出，目前參與移動(dòng)展業(yè)的保險(xiǎn)公司數(shù)量畢竟有限，業(yè)務(wù)涉入不深，產(chǎn)品宣傳和第三方支付系統(tǒng)的搭建還沒有實(shí)現(xiàn)有效整合，因此真正能夠?qū)崿F(xiàn)的影響力還相對(duì)有限。不過，王國軍認(rèn)為，移動(dòng)展業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于受眾廣、私密性強(qiáng)、便利性強(qiáng)，隨著客戶對(duì)保險(xiǎn)的接受程度提高，移動(dòng)展業(yè)將來一定是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要渠道之一，“這個(gè)‘將來’不會(huì)超過10年”。

>>實(shí)操

如實(shí)填寫信息

目前，包括中國人壽、人保、太保、平安等在內(nèi)的保險(xiǎn)公司紛紛在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立站點(diǎn)和主頁、開通網(wǎng)上保險(xiǎn)服務(wù)，所涉業(yè)務(wù)涵蓋人壽保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、旅游交通保險(xiǎn)等近百個(gè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種。

網(wǎng)上買保險(xiǎn)一定要如實(shí)填寫投保單：投保單上有許多內(nèi)容要填寫，甚至包括一些隱私的內(nèi)容。無論什么內(nèi)容，填寫時(shí)都一定要如實(shí)填寫。否則，信息不準(zhǔn)確，日后保險(xiǎn)公司就可能會(huì)以此為依據(jù)拒絕賠償或給付保險(xiǎn)金。在投保成功后，一般都會(huì)收到電子郵件提醒及電子保單，投保人需保存好這些憑證有利于日后理賠。